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GUERRA DE PREÇOS: COMO SAIR DELA?

Atualizado: 11 de Abr de 2019


São muitos os empresários que continuam a ser reféns dessa batalha. Muitas vezes, no entanto, entrar nela pode gerar muitos prejuízos. Para que se possa sair dessa situação, o ideal é investir na valorização da marca no mercado.

De fato, preços muito baixos podem gerar mais vendas, mas não impactam positivamente no faturamento. De outro modo, marcas fortes podem vender produtos e serviços mais caros, visto que têm uma clientela sempre fiel.

Mas como essas empresas tornaram-se tão consistentes? Como conseguiram escapar a estratégias de precificação equivocadas? A seguir, delineiam-se respostas a essas perguntas. Confira!


O QUE É A GUERRA DE PREÇOS? COMO ELA SE ESTABELECE?

Imagine-se a seguinte situação: uma empresa decide que, para aumentar sua participação de mercado, deve baixar seus preços de maneira agressiva.

Atentas a isso e para não perderem espaço diante dela, suas concorrentes são levadas a praticarem preços ainda mais incomuns no mercado.

Quando isso ocorre, surge o quadro de uma verdadeira batalha por vendas baseadas na ideia de que os menores preços trazem consigo as maiores vantagens.

Dessa forma, a fim de proteger seu market share, empresas põem todo o planejamento estratégico em risco, cobrindo até as ofertas que seus concorrentes oferecem de maneira planejada.

Assim, na guerra de preços, o que muitas vezes ocorre é o “sangramento” da margem de lucro com atitudes imediatistas. E estas nada mais são do que respostas a preços da concorrência.

Além do mais, é preciso atentar para as consequências dessa guerra. Isso porque, uma vez iniciado o processo de corte de preços, torna-se cada vez mais difícil voltar a praticar os preços antigos.

À vista disso, pode-se dizer que, não somente concorrentes mais sensíveis à redução da margem de lucro saem perdendo, mas todos. Isso por que as disputas de preço podem diminuir a lucratividade de todo um segmento.


VENDENDO MAIS CARO COM UMA MARCA FORTE

No entanto, pode-se perguntar, o que fazer diante de uma concorrência com preços mais baixos?

A resposta mais adequada talvez não seja considerada por muitos empresários: investir na valorização da marca.

Por certo, não se trata de vender preço como atrativo, e, sim, valor. Mas no que consiste esse valor? Qual a diferença em relação ao preço?

A diferença está no fato de o preço nada mais ser senão que o valor monetário de uma mercadoria. Assim, dentro de uma estratégia de precificação equivocada, empresas procuram no preço a forma de atrair e conquistar clientes e gerar mais lucros.

No entanto, essa tentativa é vazia e não gera fidelização nem bom faturamento. O que, com certeza, pode proporcionar tudo isso são os diferenciais que uma marca tem a oferecer.

A fim de ilustrar esse conceito, pode-se recorrer ao exemplo dos cadernos e agendas da marca Moleskine.

Nesse sentido, para um cliente a procura de um simples bloco de anotações ou de uma agenda para anotar seus compromissos, um moleskine não tem nada que justifique seu preço.

No entanto, os clientes dessa marca a procuram por sua tradição, pelo charme e sofisticação, pela originalidade de seus produtos.

E também, os cadernos produzidos por essa marca foram também muito utilizados por pintores e escritores famosos, como Picasso e Hemingway.

Por esses fatores, várias pessoas em todo o mundo dispõem-se a comprar um produto com alto valor agregado, sem questionar ou reclamar do preço estabelecido.


AUMENTANDO OS LUCROS COM A GERAÇÃO DE VALOR

No entanto, como é possível gerar valor, vender mais caro e escapar de vez da nada vantajosa batalha pelo menor preço?

A resposta a essa questão pode ser dada em uma palavra: marketing. De fato, o objetivo dessa estratégia é entregar valor para o cliente.

E isso somente é possível por meio da construção de uma imagem da marca que venha a criar a percepção de que determinado produto ou serviço é melhor.

Assim, menciona-se abaixo pelo menos três pontos que deverão ser explorados por uma consultoria de marketing para tornar uma marca forte.


Diferenciais como atrativo

Oferecer preços baixo qualquer um pode. Por isso, manter um negócio sobre essa base pode levá-lo à ruína.

Além disso, passa a impressão de que a marca não tem algo a mais a oferecer, oferecendo os preços como única vantagem.

Por isso, é necessário que uma marca se apresente aos clientes com as soluções mais indicadas, mostrando os aspectos que a distingue de suas concorrentes.


Garantia de satisfação

Além disso, apresentar depoimentos de clientes satisfeitos passa a imagem de que os atributos oferecidos por determinado produto de fato são reais.

Isso contribui para que o consumidor tenha confiança na marca, atestando sua confiabilidade.


Preços à altura do serviço ou produto

De fato, o empreendedor que está comprometido com a qualidade de seus serviços e a força de sua marca não deve temer em precificá-lo de acordo com seu valor.

Isso por que, com uma marca bem posicionada, consequência de bons investimentos, sempre haverá clientes dispostos a pagar mais por esses produtos.


FOCO NO VALOR, FOCO NO MARKETING


Assim sendo, considerando os pontos levantados acima, pode-se dizer que entrar na disputa da concorrência por preços mais baixos pode ser desastroso para os lucros e também, não proporcionará crescimento a logo prazo.

De fato, a valorização da marca é a única forma de se estabelecer no mercado, atraindo cada vez mais clientes sem precisar abrir mão dos preços.

E você, já investiu em marketing para fortalecer a sua marca? Quais foram seus resultados com essa iniciativa? Compartilhe conosco!



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