Vendas ruins são sinônimo de vendedores ruins
Atualizado: 12 de Abr de 2019
O que faz uma venda ser considerada boa e de sucesso? Bem, lucro é a resposta mais óbvia, mas você sabe como esse lucro é sentido no seu bolso? Muitas vezes, empregar a tática mais fácil é sinônimo de venda ruim – e melhorar isso requer treinamento para vendas.
Por que venda ruim? Porque não traz lucro a longo prazo. Isso pode ser relacionado com vendas cujo ponto forte é o desconto – e continuar vendendo sem o preço real traz prejuízo.
Afinal, a relação entre cliente e vendedor não é mais tão simples, baseado apenas em vender algo que o cliente necessita. Você precisa ir além – é necessário criar valor!
Treinamento para vendedores: o que causa uma venda ruim?
O que caracteriza uma venda ruim? Bem, como foi deixado claro, isso parte da relação entre cliente e vendedor. E se as vendas estão ruins, não é tão difícil ligar a causa: você está sendo um vendedor ruim.
Calma, essa afirmação possui sentido e não é apenas uma ofensa gratuita. Para começar, deve ser avaliada como é construída a relação do cliente com a empresa e, principalmente, como o produto é vendido.
Portanto, quando uma empresa define seu cliente, ela vai além do perfil generalizado do público-alvo, ela trabalha com personas. Estes nada mais são que construções de perfil do público, com características pessoais como gostos, medos, desafios, etc.
É geralmente com esse perfil que o vendedor trabalha, visto que garante um item essencial na venda: personalização. Cada cliente possui seu próprio estilo e isso requere um atendimento personalizado por parte do vendedor – e fica mais fácil quando se trabalha com perfis.
Entretanto, o outro lado da moeda é o produto que é vendido. Ele é o mesmo para todos os clientes atendidos, mas a forma como você vende a necessidade dele é diferente.
Para um, pode ser útil a característica A, para outro é a característica B – e nessa troca de informações, você garante o benefício do produto. Esse é o ponto essencial da relação cliente-vendedor: você deve garantir que ele é a solução!
Aí está a armadilha que muitos vendedores caem: eles acabam garantindo o desconto.
Treinamento para vendedores: a armadilha do desconto
Você deve se perguntar: por que desconto é tão ruim para os negócios? Bom, num treinamento em vendas, deve ser entendido que tanto o cliente, quanto o vendedor, querem tirar uma margem positiva da relação.
E oferecer o desconto se trata de diminuir seu poder de barganha nessa relação. Não é apenas diminuir o valor de seu produto e você ganhar menos, se trata de demonstrar que seu valor inicial era falso.
Afinal, ao fazer isso, qual o valor de seu produto?
Entendendo o valor do produto no treinamento em vendas
Obviamente que a pessoa conseguir obter desconto cria a sensação de poder de decisão – é isso que você espera que o cliente sinta. No entanto, tornar fácil essa obtenção cria um desnível na balança de barganha.
E esse desnível entre cliente e vendedor afeta o valor do produto. Não se trata do preço que lhe é dado que acaba diminuindo em um desconto, se trata do conceito que o objeto carrega.
Afinal, todo produto traz uma solução ao cliente, mas se você diminuir seu preço com facilidade, qual a necessidade real dele? Para o cliente, o ponto mais importante do que é vendido não deve ser o preço!
Ao ser criado, o produto atende a uma função e corresponde à visão da empresa que o criou. Ele deve criar diferença no cliente que o adquire, tornando sua vida mais fácil, rápida ou alegre – deve criar uma sensação de mudança e confiança.
Então o ponto mais importante dele são seus benefícios – e é isso que deve ser destacado no marketing e propaganda. Bons vendedores focam na qualidade do produto e fazem disso o elemento-chave para o cliente comprar.
Dessa forma, trabalhar com o real preço adiciona uma camada de segurança ao vendedor. Para este, deve ser feito um treinamento para vendas com foco em:
Benefícios de um produto;
Conhecimento das personas;
Capacidade para interagir com diversas reações dos clientes;
Reconhecer a principal necessidade do cliente – e como o produto supre isso.
Assim, desconto faz parte do negócio, mas não deve estar nem próximo de ser elemento de suas principais estratégias. O produto deve ser vendido por seu valor ao cliente, não por alguns trocados a menos.
E por isso, cabe aqui uma retirada de peso de cima dos ombros do vendedor: vendas ruins também são resultado de publicidade ruim.
Publicidade e o poder de marketing e propaganda nas vendas
O papel do vendedor não é criar valor do produto, mas utilizar dele para destacar os benefícios e produzir a necessidade no consumidor. A criação do valor é função da publicidade – e a uma agência de marketing também cabe criar valor de marca.
Afinal, qual o atual posicionamento de sua empresa no meio digital? Você possui identificação com algum grupo de usuários ou é referência quanto a certo tipo de dúvida? O seu produto tem um valor claro ao usuário de primeira viagem?
Essas perguntas devem ser feitas para entender qual é o atual panorama de uma empresa – e como seu produto está estabelecido. No final, a internet é uma grande estante, e se sua solução não é clara, logo, acaba não sendo vista.
Assim, o marketing acaba se voltando bastante para criação de conteúdo informacional, de forma a acrescer a imagem da marca. Ao criar autoridade digital, o que foi ensinado no treinamento para vendas pode ser posto em prática.